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她把一瓶5塊錢的辣椒醬做成與茅臺齊名的品牌;
她每天賣出130萬瓶辣椒醬，一年銷售額高達25億，每瓶辣椒醬大概賺9角5分;
她15年只貸過一次款，她的財務(wù)只有兩筆最簡單的賬：進來多少，出去多少;
她15年來從來沒有改變過商業(yè)交易規(guī)則：一手交錢，一手交貨;
她目不識丁，她面對自己名字的三個字不斷搖頭：“這三個字，太難了，太復雜了?！?BR> 凌晨3點，從貴陽龍洞堡機場出來，道路兩旁的大部分樹木樓房都湮沒在黑夜中。唯一還亮著的，是一棟高樓頂上“老干媽”三個紅色的霓虹燈字，它背后，是一排燈火通明的廠房。
每一天，這里都會生產(chǎn)出大約130萬瓶辣椒醬，由始終等候在廠區(qū)的卡車拉走進入銷售渠道，然后迅速被發(fā)往中國各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多個國家和地區(qū)。
娃哈哈貴州分公司一位渠道經(jīng)理說：“有華人的地方，就有‘老干媽’，它最大的意義是提高了華人對辣椒的接受度和依存度，改變了華人的口味?！?BR> 貴陽老干媽風味食品有限責任公司總經(jīng)理謝邦銀告訴理財周報記者，今年“老干媽”銷售額預計為25億元人民幣，凈利潤超過4億元。
62歲的陶華碧和她的家族擁有“老干媽”超過90%的股權(quán)，她是這個“辣椒醬帝國”金字塔尖上的女皇。
11月22日晚，在貴陽小十字的一間咖啡館里，“老干媽”總經(jīng)理謝邦銀和董事長辦公室主任王武接受了理財周報記者采訪。
“董事長授權(quán)我們回答一些問題。”他們特意強調(diào)了這一點。在整個采訪過程中，這兩個30多歲的年輕人顯得非常謹慎，對任何涉及到陶華碧個人的問題總是斟酌再三才會回答。
“那這些窮學生到哪里去吃飯”
陶華碧對凡是家境困難的學生所欠的飯錢，一律銷賬?！拔业挠∠笫撬灰錾襄X不夠的學生，分量不僅沒減反還額外多些”。
20歲那年，陶華碧嫁給了貴州206地質(zhì)隊的一名地質(zhì)普查員，但沒過幾年，丈夫就病逝了。丈夫病重期間，陶華碧曾到南方打工，她吃不慣也吃不起外面的飯菜，就從家里帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經(jīng)過不斷調(diào)配，她做出一種“很好吃”的辣椒醬，這就是現(xiàn)在“老干媽”仍在使用的配方。
丈夫去世后，沒有收入的陶華碧為了維持生計，開始晚上做米豆腐(貴陽最常見的一種廉價涼粉)，白天用背篼背到龍洞堡的幾所學校里賣。
由于交通不便，做米豆腐的原材料當時最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要采購原材料時，她就背著背篼，趕最早的一班車到油榨街去買。由于那時車少人多，背篼又占地方，駕駛員經(jīng)常不讓她上車，于是她大多數(shù)時候只好步行到油榨街，買完材料后，再背著七八十斤重的東西步行回龍洞堡。由于常年接觸做米豆腐的原料——石灰，到現(xiàn)在，她的雙手一到春天還會脫皮。
1989年，陶華碧在貴陽市南明區(qū)龍洞堡貴陽公干院的大門外側(cè)，開了個專賣涼粉和冷面的“實惠飯店”?！罢f是個餐館，其實就是她用撿來的半截磚和油毛氈、石棉瓦搭起的‘路邊攤’而已，餐廳的背墻就是公干院的圍墻?！碑敃r餐館的“老主顧”韓先生20年后對這個餐館的記憶依舊清晰。
陶華碧做的米豆腐價低量足，吸引了附近幾所中專學校的學生常常光顧。久而久之，就有不少學生因為無錢付賬，賒欠了很多飯錢。陶華碧通過了解，對凡是家境困難的學生所欠的飯錢，一律銷賬?！拔业挠∠笫撬灰錾襄X不夠的學生，分量不僅沒減反還額外多些?！表n先生回憶道。
在“實惠飯店”，陶華碧用自己做的豆豉麻辣醬拌涼粉，很多客人吃完涼粉后，還要買一點麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。后來，她的涼粉生意越來越差，可麻辣醬卻做多少都不夠賣。
有一天中午，陶華碧的麻辣醬賣完后，吃涼粉的客人就一個也沒有了。她關(guān)上店門去看看別人的生意怎樣，走了十多家賣涼粉的餐館和食攤，發(fā)現(xiàn)每家的生意都非常紅火，陶華碧發(fā)現(xiàn)了這些餐廳生意紅火的共同原因——都在使用她的麻辣醬。
1994年，貴陽修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機日漸增多，他們成了“實惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來，她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。
貨車司機們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式，“龍洞堡老干媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區(qū)開車來公干院大門外的“實惠飯店”購買陶華碧的辣椒醬。
對于這些慕名登門而來的客人，陶華碧都是半賣半送，但漸漸地來的人實在太多，她感覺到“送不起了”。1994年11月，“實惠飯店”更名為“貴陽南明陶氏風味食品店”，米豆腐和涼粉沒有了，辣椒醬系列產(chǎn)品開始成為這家小店的主營產(chǎn)品。
盡管調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但小店的辣椒醬產(chǎn)量依舊供不應(yīng)求。龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區(qū)工商局的干部開始游說陶華碧，放棄餐館經(jīng)營，辦廠專門生產(chǎn)辣椒醬，但被陶華碧干脆地拒絕了。
陶華碧的理由很簡單：“如果小店關(guān)了，那這些窮學生到哪里去吃飯”?！懊看挝覀冋劦竭@個話題的時候，她都是這樣說，讓人根本接不下去話，而且每次都哭得一塌糊涂”，時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當時的情景說。
讓陶華碧辦廠的呼聲越來越高，以至于受其照顧的學生都參與到游說“干媽”的行動中，1996年8月，陶華碧借用南明區(qū)云關(guān)村村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫“老干媽”。
“你要不給我瓶子我就不走了”
無論是收購農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商，陶華碧永遠是現(xiàn)款現(xiàn)貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十錢，到現(xiàn)在日銷售額過千萬始終堅持。
剛剛成立的辣醬加工廠，是一個只有40名員工的簡陋手工作坊，沒有生產(chǎn)線，全部工藝都采用最原始的手工操作。
“老干媽”員工回憶說，當時搗麻椒、切辣椒是誰也不愿意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會把眼睛辣得不停的流淚。陶華碧就自己動手，她一手握一把菜刀，兩把刀掄起來上下翻飛，嘴里還不停地說：“我把辣椒當成蘋果切，就一點也不辣眼睛了，年輕娃娃吃點苦怕啥?！?BR> 在老板的帶頭下，員工們也紛紛拿起了菜刀“切蘋果”。而陶華碧身先士卒的代價是肩膀患上了嚴重的肩周炎，10個手指的指甲因長期攪拌麻辣醬現(xiàn)在全部鈣化。
很快陶華碧發(fā)現(xiàn)，她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽市第二玻璃廠，但當時年產(chǎn)1.8萬噸的貴陽二玻根本不愿意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶，拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請求。
面對貴陽二玻廠長，陶華碧開始了她的第一次“商業(yè)談判”：“哪個娃兒是一生下來就一大個哦，都是慢慢長大的嘛，今天你要不給我瓶子，我就不走了?！?BR> 軟磨硬泡了幾個小時后，雙方達成了如下協(xié)議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個瓶子拎回去用，其余免談。陶華碧滿意而歸。
當時誰也沒有料到，就是當初這份“協(xié)議”，日后成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒，甚至能發(fā)展壯大的唯一原因。
“老干媽”的生產(chǎn)規(guī)模爆炸式膨脹后，合作企業(yè)中不乏重慶、鄭州等地的大型企業(yè)，貴陽二玻與這些企業(yè)相比，并無成本和質(zhì)量優(yōu)勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額?，F(xiàn)在“老干媽”60%產(chǎn)品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產(chǎn)，二玻的4條生產(chǎn)線，有3條都是為“老干媽”24小時開動。
作坊時代的“老干媽”雖然產(chǎn)量很小，但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經(jīng)消化不了，她必須開拓另外的市場。陶華碧第一次感受到經(jīng)營的壓力。
陶華碧用了一個“笨辦法”：她用提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。
一開始，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經(jīng)傳的辣椒醬，陶華碧跟商家協(xié)商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。商家這才肯試銷。
一周后，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨;她派員工加倍送去，竟然很快又脫銷了。陶華碧開始擴大生產(chǎn)，她給二玻的廠長毛禮偉打了一個的電話：“我要一萬個瓶子，現(xiàn)款現(xiàn)貨。”
無論是收購農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商，陶華碧永遠是現(xiàn)款現(xiàn)貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十元錢，到現(xiàn)在日銷售額過千萬始終堅持?！袄细蓩尅睕]有庫存，也沒有應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款，只有高達十數(shù)億元的現(xiàn)金流。
“這三個字太難了，太復雜了”
陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財務(wù)報表之類的東西她完全不懂，“老干媽”也只有簡單的賬目，由財務(wù)人員念給她聽，她聽上一兩遍就能記住，然后自己心算財務(wù)進出的總賬，立刻就能知道數(shù)字是不是有問題。
1997年8月，“貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司”成立，工人增加到200多人。陶華碧要做的不再僅僅是帶頭剁辣椒，財務(wù)、人事各種報表都要她親自審閱，工商、稅務(wù)、城管等很多對外事務(wù)都要應(yīng)酬，政府有關(guān)部門還經(jīng)常下達文件要她貫徹執(zhí)行。除此之外，她還經(jīng)常要參加政府主管部門召開的各種會議，有時還受命上臺發(fā)言。
從部隊轉(zhuǎn)業(yè)到206地質(zhì)隊汽車隊工作的長子李貴山得知她的難處后，就主動要求辭職來幫母親。雖然此時的陶華碧已是小有名氣的生意人，但她還是覺得李貴山辭掉“鐵飯碗”來幫助她是“秀才落難”，故極力反對，無奈之下，李貴山只能“先斬后奏”，先辭掉工作才找到陶華碧，成為“老干媽”的第一任總經(jīng)理。
有高中文化的李貴山，幫陶華碧做的第一件事是處理文件。一個讀，一個聽。聽到重要處，陶華碧會突然站起來，用手指著文件說：“這個很重要，用筆劃下來，馬上去辦?！?BR> 王武和謝邦銀介紹，陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財務(wù)報表之類的東西她完全不懂，“老干媽”也只有簡單的賬目，由財務(wù)人員念給她聽，她聽上一兩遍就能記住，然后自己心算財務(wù)進出的總賬，立刻就能知道數(shù)字是不是有問題。
需要簽字的文件，陶華碧就在右上角畫個圓圈——這是她從電視里看來的。李貴山覺得這樣很不安全，他在紙上寫下“陶華碧”三個大字，讓母親沒事時練習。陶華碧對這三個字看了又看，一邊搖頭，一邊為難地感嘆：“這三個字，好打腦殼哦(貴陽話：太難了)!”但為了寫好自己的名字，她像小孩子描紅一樣一筆一劃地整整寫了三天。
有人問她練字的感受，陶華碧用她的“特色語言”總結(jié)說：“比剁辣椒難、比剁辣椒難”。三天后，當她終于“描”會了自己的名字時候，高興得請公司全體員工加了一頓餐。
直到現(xiàn)在，“陶華碧”是陶華碧認識的僅有3個字。
“我自己是老土，但你們不要學我一樣”
“老干媽”沒有董事會、副董事長、副總經(jīng)理，只有5個部門，陶華碧下面就是謝邦銀和王武，一個管業(yè)務(wù)，一個管行政。謝邦銀笑稱自己就是個“業(yè)務(wù)經(jīng)理”，因為總要撲到一線拼命。
1998年，在李貴山的幫助下，陶華碧制定了“老干媽”的規(guī)章制度。理財周報記者沒能得到這份制度的原文，但謝邦銀說他們沒有員工手冊，所謂的規(guī)章制度其實非常簡單。只有一些諸如“不能偷懶”之類的句子，更像是長輩的教誨而非員工必須執(zhí)行的制度。
就靠這樣一套如美國憲法般沒改過一個字的簡單制度，“老干媽”11年來始終保持穩(wěn)定，公司內(nèi)部從來沒有傳出過什么問題。
“陶華碧有自己的一套，你可以叫作‘干媽式管理’?！辟F州大學講師熊昉曾作為記者多次采訪過陶華碧，他說：“比如龍洞堡離貴陽市區(qū)比較遠，附近也沒什么吃飯的地方，陶華碧決定所有員工一律由公司包吃包住。從當初200人的小廠開始，‘老干媽’就有宿舍，一直到現(xiàn)在2000人，他們的工資福利在貴陽是頂尖的?！?BR> 在陶華碧的公司，沒有人叫她董事長，全都喊她“老干媽”，公司2000多名員工，她能叫出60%的人名，并記住了其中許多人的生日，每個員工結(jié)婚她都要親自當證婚人。
除此之外，陶華碧還一直堅持她的一些“土原則”：隔三岔五地跑到員工家串門;每個員工的生日到了，都能收到她送的禮物和一碗長壽面加兩個荷包蛋;有員工出差，她像送兒女遠行一樣親手為他們煮上幾個雞蛋，一直送到他們出廠坐上車后才轉(zhuǎn)身回去;貴州過年過節(jié)時，有吃狗肉的習俗，陶華碧特地建了個養(yǎng)狗場，長年累月養(yǎng)著80多條狗，每到冬至和春節(jié)就殺狗供全公司會餐。
除了“干媽式”管理之外，陶華碧在公司結(jié)構(gòu)設(shè)置上也有自己的特色?！袄细蓩尅睕]有董事會、副董事長、副總經(jīng)理，只有5個部門，陶華碧下面就是謝邦銀和王武，一個管業(yè)務(wù)，一個管行政。謝邦銀笑稱自己就是個“業(yè)務(wù)經(jīng)理”，因為總要撲到一線拼命。
1998年開始，陶華碧把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，讓他們?nèi)タ疾焓袌?，到一些知名企業(yè)學習先進的管理經(jīng)驗。她說：“我是老土，但你們不要學我一樣，單位不能這樣。你們這些娃娃出去后，都給我?guī)c文化回來?！?BR> 2005年，李貴山離開總經(jīng)理崗位，總經(jīng)理職位空懸了一陣后，職業(yè)經(jīng)理人王海峰上任，現(xiàn)任總經(jīng)理謝邦銀時任總經(jīng)理助理。而理財周報記者了解到的情況是，李貴山在“下課”之前的相當長一段時間里都只是掛名，不再參與公司管理。
“老干媽”的管理團隊，大概是中國目前大型企業(yè)中最神秘的一支，陶華碧對他們的一個要求就是不能接受外界采訪。坊間對這支團隊的評價大致為：忠誠、勤勉、低調(diào)。而其長子李貴山離職的原因，一直是一個謎。
“政府也很困難，我們不借了”
創(chuàng)業(yè)期間，陶華碧從來沒有和銀行打過交道，唯一的貸款是在她發(fā)達之后，銀行不斷托人找上門來請她貸款，卻不過情面才勉強貸的。
2001年，為了進一步擴大規(guī)模，陶華碧準備再建一處廠房。當時，公司大部分資金都壓在原材料上，有人建議她找政府尋求幫助。南明區(qū)委很重視，立即協(xié)調(diào)建行給她貸款。協(xié)調(diào)好以后，區(qū)委辦給她打來電話，讓她到區(qū)委洽談此事。
陶華碧帶上會計來到區(qū)委，乘電梯到區(qū)長辦公室所在的三樓。因為電梯很舊，門已經(jīng)壞了，陶華碧走出電梯時，一不小心被電梯門掛住了衣服跌倒在地。
陶華碧爬起來后，隨行人員以為她要發(fā)火，誰知她卻說：“你們看，政府也很困難，電梯都這么爛，我們不借了?！?BR> 隨行人員還以為她是在開玩笑，她卻嘆了一口氣，說：“我們向政府借錢(編注：陶華碧不知道政府協(xié)調(diào)銀行貸款是什么意思，以為就是向政府借錢)，給國家添麻煩。真不借了，我們回去?！?BR> 創(chuàng)業(yè)期間，陶華碧從來沒有和銀行打過交道，唯一的貸款是在她發(fā)達之后，銀行不斷托人找上門來請她貸款，卻不過情面才勉強貸的。貴陽市商業(yè)銀行的一位工作人員說，陶華碧對他們說的最多的一句話是：“你們就是想找我點利息錢嘛?！?BR> “難道我還要怕假貨嗎”
孫國強現(xiàn)任貴州省副省長，他能和陶華碧順暢地交流，可以用非常直白的話把一些經(jīng)濟學的東西說的讓陶華碧能聽懂，還愿意照著做，陶華碧發(fā)展過程中做出的許多重要決定，可能都受過孫國強的影響。
隨著企業(yè)不斷發(fā)展，“老干媽”品牌廣為人知。但是，“人怕出名豬怕壯”。東西好賣了，仿冒自然而然就出現(xiàn)了。
“老干媽”創(chuàng)立初期，李貴山就曾申請注冊商標，但被國家工商總局商標局以“‘干媽’是常用稱呼，不適合作為商標”的理由駁回。這給了仿冒者可乘之機。
全國各地陸續(xù)出現(xiàn)50多種“老干媽”，陶華碧開始花大力氣打假。派人四處臥底調(diào)查，每年撥款數(shù)百萬元成立了貴州民營企業(yè)第一支打假隊，開始了在全國的打假。
但仿冒的“老干媽”就像韭菜一樣，割了一茬又出一茬，特別是湖南“老干媽”，商標和貴州“老干媽”幾乎一模一樣。
陶華碧這次犯犟了，她不依不饒地與湖南“老干媽”打了3年官司，從北京市二中院一直打到北京市高院，還數(shù)次斗法于國家商標局。此案成為2003年中國十大典型維權(quán)案例。
2000年8月10日，一審法院認定，貴陽老干媽公司生產(chǎn)的“老干媽”風味豆豉具有一定的歷史過程，湖南老干媽構(gòu)成不正當競爭，判決其停止使用并銷毀在未獲得外觀設(shè)計專利權(quán)前與貴陽老干媽公司相近似的包裝瓶瓶貼，并賠償經(jīng)濟損失15萬元。
這意味著兩個“老干媽”可以同生共存。這是陶華碧無法接受的，她很快提起上訴。
其間有很多人勸陶華碧放棄官司，但陶華碧面對前來勸解的人就一句話：“我才是貨真價實的‘老干媽’，他們是崴貨(貴州話：假貨)，難道我還要怕崴貨嗎?”
最終陶華碧和湖南老干媽的官司，在兩位黔籍官員：時任貴陽市市長孫國強和當時的中國“入世”首席談判代表龍永圖的極力斡旋下，貴陽老干媽終于打敗了湖南的“老干媽”。2003年5月，陶華碧的“老干媽”終于獲得國家商標局的注冊證書，同時湖南“老干媽”之前在國家商標局獲得的注冊被注銷。
孫國強現(xiàn)任貴州省副省長，“他能和陶華碧順暢地交流，這是很不簡單的。”貴州大學講師熊昉告訴理財周報記者，“孫國強可以用非常直白的話把一些經(jīng)濟學的東西說的讓陶華碧能聽懂，還愿意照著做，陶華碧發(fā)展過程中做出的許多重要決定，可能都受過孫國強的影響?！?BR> 陶華碧幾乎不和政府官員打交道，作為省市區(qū)三級共管企業(yè)，“老干媽”的二期工程竣工儀式上，孫國強作為并不分管“老干媽”有關(guān)工作的副省長仍然受邀到場。坊間傳聞，只有他和龍永圖是陶華碧愿意“買賬”的人。
“我這么拼命搞，原來是在給你們打工哩”
即使是擴大公司生產(chǎn)規(guī)模這樣的事情上，陶華碧也保持著自己固執(zhí)的謹慎。貴陽市官員在勸說陶華碧時也是倍感艱難，最后在市區(qū)兩級主要官員的多次上門勸說下，陶華碧才勉強同意。
2003年，貴陽市一些政府領(lǐng)導曾建議陶華碧，可以幫助“老干媽”公司借殼上市，融資擴大公司規(guī)模。
這個在其他企業(yè)看來求之不得的事情，卻被陶華碧一口否決，陶華碧的回答是：“什么上市、融資這些鬼名堂，我對這些是懵的，我只曉得炒辣椒，我只干我會的?！庇泄賳T感嘆，和“老干媽”談融資搞多元化，比和外商談投資還要難。
即使是擴大公司生產(chǎn)規(guī)模這樣的事情上，陶華碧也保持著自己固執(zhí)的謹慎。貴陽市官員在勸說陶華碧時也是倍感艱難，最后在市區(qū)兩級主要官員的多次上門勸說下，陶華碧才勉強同意。
現(xiàn)在，陶華碧幾乎不去位于她的辦公室，奔馳座駕也很少使用，因為“坐著不舒服”。除了一個月兩三次去廠房車間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，她生活的全部就是和幾個老太太打麻將。
有一天在麻將桌上，有人問她：“你賺了那么多錢，幾輩子都花不完，還這樣拼命干什么?”陶華碧當時沒回答上來，晚上她躺在床上翻來覆去地想這個問題，幾乎徹夜未眠。
第二天，正趕上公司召開全體員工大會，按著會前的安排，作為董事長的她要給員工們講一講當前的經(jīng)濟形勢，如何應(yīng)對“入世”后的挑戰(zhàn)，然后具體工作指標由總經(jīng)理下達。
按照陶華碧在公開場合發(fā)言的慣例，李貴山已經(jīng)為她擬了一份講話稿，陶華碧聽了三遍，幾乎就能一次不差地背下來。
但在會上講話時，她突然想起昨天那個問題，轉(zhuǎn)換話題了：“有幾個老阿姨問我，‘你已經(jīng)那么多錢了，還苦哈哈的拼哪樣哦?我想了一晚上，也沒有想出個味來?？吹侥銈冞@些娃娃，我想出點味來了：企業(yè)我?guī)Р蛔?，這塊牌牌我也拿不走。毛主席說過，未來是你們的。我一想呀，我這么拼命搞，原來是在給你們打工哩!你們想想是不是這個道理?為了你們自己，你們更要好好干呀!”
會場沉寂幾秒后，響起熱烈的掌聲。
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